講義4 – 製品の構築、ユーザーとの会話、成長(Adora Cheung)

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スライド

CS183BLecture4

building product, talking to users, and growing oct 2, 2014

その他の情報

From Failure to $37M in Funding with Adora Chueng
Why Startups Need to Focus on Sales, Not Marketing by Jessica Livingston

全ての情報はサム・アルトマンのコースに掲載されているものです。

トランスクリプト

私をいただきありがとうございます。今日は多くのユーザーにゼロのユーザーから移動する方法について話をするつもりです。私はちょうどこの時点であなたの頭の中の多くの素晴らしいアイデアがあるし、どのような次のステップは、あなたが考えていることを想定しています。

私の講義の多くは、過去の過ちから基づいています。サムが述べたように、私は 2010 年に YC に行き、行ったり来たり、ピボットを一束の回、3 年間過ごした時間の房を開始 Homejoy 後別のスタートアップを開始していた場合をしないように何についてたくさん学んだ。私のアドバイスの多くは、失敗と何かべきではない理解し、やるべきことについての一般化を行うに使用することから来ています。

ちょうど思い出させる良い方向のガイダンスとしてすべてのアドバイスを取る必要がありますが、すべてのビジネスは違います。だから心ですべてを取る、あなたは違うし、私はあなたではないです。

スタートアップを起動するとスタートアップに集中するあなたの手に多くの時間が必要です。あなたが学校をやめる必要がありますまたは作業を終了私は言っていません。解決しようとしている問題の考えに自分自身を浸すと、ソリューションの開発に専念である何を言って午前多くの圧縮の時間が必要です。たとえば、学校の場合はまっすぐ週 2 時間ここにある週のコースの間に毎日の支出対あなたのアイデアで動作する 1 つまたは 2 つの日を持っていることをお勧めします。コーディングのようです。本当に集中し、没頭することが本当に重要なので、コンテキストの切り替えがたくさんある

最初にこの講義を書いたときに私は考えていた、スタートアップを始めるときほとんどの人が正しくにしないでくださいものは何ですか。初心者のアプローチを考えて、”私はこの本当に素晴らしいアイデアを持っている、たくないそれについて誰にも言わない。私を構築するつもり、ビルド、ビルドおよび多分しようとして 1 つまたは 2 つの人々 に伝える、そんな、TechCrunch のどこかにそれを起動するつもりと、私は多くのユーザーを取得するつもり」

本当に何が起こるかは多くのフィードバックを取得していない場合, 多分あなたのサイトに多くの人々 を得る, しかし、その初期のユーザーからのフィードバックを取得していないので誰の周りスティックします。行くかもしれない銀行にお金が一部のユーザーを購入するのには十分に幸運なら、それはただ時間の経過を whittles し、あなたはあきらめます。それは一種の悪循環します。私は実際に一度、これをやったし、YC の中、私はこれをでした。YC 知らなかったんで行った時は、製品を起動します。私は間違いなく行うべきことである TechCrunch で進水させなかった。あなた今まで得たいと思わないそのサイクルにだけ何もで終るよするので良い。

次のものは、アイデアとどのようなアイデアについては、本当に解決を本当に考えるべきです。何実際の問題であります。1 つの文では、問題を説明することができます。あなたは考える必要があります”どのようにその問題関連私ですか。私はその問題について本当に情熱か?」あなたが考える必要がありますし、”大丈夫だが、問題が他の人が持っている問題をそれは?」出て行く人々 に話すことによってそれを確認してください。

私が作った最大の過ちの一つは私の共同創設者と私は、も私の兄が含まれます。2009 または 2010 年 Pathjoy と呼ばれる会社を始めました。我々 は念頭に置いて 2 つの目標を持っていた。1 つは、人を本当に幸せにした会社を作成し、作成された非常に、非常にインパクトの強い会社だった。そのため良いプロキシは、ちょうど大きな巨大な企業を作成します。そして我々 は、さてと思った問題を解決するは、人を幸せにするためです。人を幸せにする人がいる人の概念にまず行きました。私たちは人生のコーチやセラピストを思い付いた。生命コーチおよび療法士のためのプラットフォームを作成するのようなものです。その結果何が起こったかがとき自分自身の製品を使い始めて、任意の手段によって冷笑的な人ではない私たちが、人生のコーチやセラピストだけでは人々 は、我々 は自分自身を使用します。並べ替えの私たちに駄目だった。だから、我々 がいた、スーパー、構築についての情熱、我々 はこれを行うにしようとして一年近くかけてまだじゃ問題でなかったも。たくない場合は T = 0 から開始任意の製品を構築する前に、このことについて考える、何かからの多くの道を頭痛を自分保存できますと思うので。

と言う問題を抱えている状態にすることができます、どこか開始し、どのようにあなたが考えるソリューションですか?最初の事はあなた自身を得ている業界を考える。それは大きいかどうか、またはそれが巨大な業界で本当に没頭する必要があります。そしていくつかのこれを行う方法があります。

1 つは本当に、その業界で cog少しのためになることです。そしてあなたは本当にそれでプレーヤーをないする必要があります本当に業界を妨害したい場合、ほとんどの人々 はそれを言うためにこれを行うには少し直感に反するように思えます。過ごした 20 または業界で 30 年、おそらく設定が彼らの方法で、人は単に方法に使用動作、非効率性またはすることができます「妨害」事について実際に考えることはできません。しかし、あなたを本当に業界に来る初心者として取る必要があります 1 つまたは少しビットのすべてを本当に理解してちょうど 2 ヶ月と業界の作品し、そのしくみ。ですので詳細については、その際に入るときあなたを悪用することができるものと本当に効率が悪いと大きなオーバーヘッドを提供するかもしれないことの費用を見始めるが削減できる場合があります。

この例では、我々 は Homejoy を始めたとき、我々 クリーニング業界で開始、自分自身クリーナーできました私たちが始めたとき。我々 は、きれいな家に開始し、わかった本当にすぐに非常に悪い洗剤できました。その結果、我々 は大丈夫、我々 はこれについての詳細を学ぶ必要があるし、本を買いに行った。多分少し助け、きれいにする方法についての本を買った。クリーニング用品について少し学びましたバスケット ボールのようなものだ読み書きバスケット ボールについて学ぶことができますしかし、あなたは実際に訓練し、ネットにバスケット ボールをスローしない場合それを改善するつもりはないです。

そして我々 は 1 つの我々 がきれいにする方法を学ぶ必要があるつもりだったことを決めた。または、少なくとも専門家によって訓練を得る。実際にクリーニングの会社自体で仕事を得るに行きました。涼しい事は私はクリーニングの会社だった数週間のトレーニングからきれいにする方法を学んだことが、さらに良い点は、地元の清掃会社のしくみについて多くを学んだことだった。その意味でなぜ地元の清掃会社のものの Homejoy が今日のような巨大ななることができなかったことを学んだ。彼らはかなり古い学校であり、効率的に行われることが多いためにであります。お客様の予約など、掃除のスケジュールを最適化するちょうど行われていた非常に非効率的。

場合は、状況のように鉱山の場所それのサービス要素があるし、行く必要があり、ご自身で修理を行うこと。レストランにあなたのことを関連している場合は、ウェイターになる、絵に関連している場合、画家、種を構築しようとしているのすべての角度からお客様の立場でのなる必要があります。

他の事は同様それをもらうべきであるこだわりのレベルもあります。夢中空間で誰もが何を知っているようにするべきであります。すべての潜在的な競合、類似した種類の企業のリストを書くようなものだし、Google 検索してすべての単一のリンクをクリックすると検索結果からすべての記事を読んで数 1 ~ 1000 です。大小すべての潜在的な競合を発見したと彼らが公共なら、私は行くし、S-1s を読む、その四半期会計のすべてを読んで私は行くだろう、収支に座るでしょう。これらのほとんどを知っている、それのうち多くを得ることはありませんが、しばらくの間で一度が表示されますこれらの金色のナゲットがあります。あなたは実際にあなたの頭のすべての情報を得るための作業を通過しない限り、それを見つけることはできません。あなたの業界の専門家をおく必要があります。必要があります疑いを作成するときこの本製品を構築する場合、人々 はあなたを信頼できるように、あなたは専門家であること。

二つ目は、顧客セグメントを識別します。理想的には一日の終わりに、製品や世界で誰もが使用しているビジネスを構築しています。初めに、実際に、それらの本当に最適化できますので、顧客基盤の特定の部分をコーナー必要。それはちょうど約フォーカスと十代女の子にケータリングしているかどうか、またはサッカーのお母さんは、それかどうかは、多くのニーズに焦点を当てることができます。

最後に、でも製品を作成する前に、下のコードを置く前に、あなたが本当にストーリー ボードの問題を解決しようとしている方法のユーザー体験を。ちょうどウェブサイト自体意味がない、それはまた意味と方法は、顧客が知る。広告や口コミのそれすることができます、彼らはあなたのサイトに来るし、彼らはあなたについての詳細を学ぶ。そのテキストの言うこと、何をやり取りしている彼らにサインアップ プロジェクトとサービスを購入する場合ですか。あなたのサービスや製品から実際に得何?彼らは製品やサービスの使用を終了した後彼らはレビューを残すかまたは彼らは、コメントを残すか。その全体の流れを通過し、完璧なユーザー エクスペリエンスは、どのようなあなたの頭の中を視覚化することができる必要があります。紙の上にそれを置くとコードに入れて、そこから起動。

だから、今後、行きたい、業界についてのすべてを知っている、あなたは次に何を行うにはするコア顧客基盤のようなもの知っている、あなたの頭にこれらすべてのアイデアがあります? かお使いの製品を構築を開始します。共通するフレーズ、ほとんどの人々 の使用は今日は、”する必要があります構築する最小の実行可能な製品。」多くの人々 は、その部分をスキップ機能で出るし、非常に初めに全体のユーザーエクスペリエンスはフラットと思うので、実行可能なが強調しました。最小の実行可能な製品はかなり何が解決しようとしている問題を解決するために構築する必要があります最小の機能セットを意味します。絵コンテのようなものを理解できる、非常にすぐに経験全体を通過するかどうかと思います。再び、ユーザーと話をする必要がある、何は、すでにそこに存在することをする必要がある、彼らの差し迫ったニーズを解決する必要がありますあなたが構築する必要があります。

2 番目のものは、あなたの製品を位置決めが必要本当に目の前のものを置く前に。どういうことかその人に行くと言うことができることができます”ねえ、これは X、Y、および Z 1 つの文で」。ですから、例えば、Homejoy で我々 は超複雑な何かとオフを開始。在宅サービスのオンライン プラットフォームができました、クリーニングから始まる、何とか何とか何とかを選択することができます。それは、段落と段落のでだけ行った。

当社のプラットフォームの潜在的なユーザーに行ったとき彼らがちょっと退屈後最初のいくつかの文章。我々 が見つけたもの、 、ライナーが必要だった。ワンライナーは非常に重要な。ようなもの、何かの機能の利点について説明します。将来的にブランドやその他もろもろを構築しようとしているそのような感情的な利点とかを記述することができますする必要があります。しかし、あなたは本当に彼らがそれを得ようとは教える必要ないユーザーを開始するとき。きれいに $20 のための場所を取得する私たちの位置を変更した後こと 1 時間、その後、誰もがそれを得たし、そのようにドアにユーザーを取得することができました。

したがってそこ MVP、今どのようにそれをしようとして起動するあなたの最初の少数のユーザーですか。最初のいくつかのユーザーは、人々 と接続している明らかにする必要があります。必要がありますから、あなたとあなたの共同創設者それを使用する必要がありますから、あなたのママとパパ、それを使用する、それを使用する必要があなたの友人や同僚以外より多くのユーザーからのフィードバックを取得したいです。ここに挙げたいくつかに何を売っているによって移動する明白な場所。引くことのあなたの一突きを取ることができますここで。だから、オンライン コミュニティ、ハッカー ニュース ショー HN の絶好の場所である – がある今。特に場合は、そのような開発者や物事のためのツールを構築しています。地域社会の消費者向け製品を構築している場合、影響力のあるローカル コミュニティのメーリング リストが多いとわかるように。親のための特にそれら。これらもをヒットする必要があります場所です。

Homejoy で、これらのすべてを実際に試してみました。我々 はそれを自分自身を使用し、それは大丈夫だった。それは非常に簡単だったので唯一の洗剤ができました。ミルウォーキーに私たちの両親が住んでいるし、動作しなかったように、我々 はマウンテン ビューに基づいていた。友人や同僚いたのようなサンフランシスコと他の場所でもなかったのでそれらの多くはそれを使用します。だから我々 は実際に初めにそれを使用する多くの人々 を説得することができないの行き止まりで終了しました。だから我々 が何だった、マウンテン ビューである、君たちのいくつか可能性がありますが知っているカストロ通りに彼らストリート フェアが夏の間。だから出て行く人を追いかけるし、基本的にはクリーニングを予約しようとするそれらを得る我々 でしょう。ほとんどの人は我々 は天気の利点を取った 1 日までないと思います。非常に熱く、湿気のある日、私たちが気づいただったみんなは暑い日に特に食べ物や飲み物の領域に向かって引き寄せだった。

考えましたが冷たい水の無料ボトルを配って頂き、私たちは水のボトルを取り、それらを凍結したので途中で取得する必要があります。人々 はちょうど私達に来た。思う基本的に有罪トリップ人予約のクリーニングに。しかし、プディングの証拠だったこと罪悪感をそれを行うにトリップをしたほとんどの人が考え出したが、帰ったし、彼らが私たちにキャンセルしなかった。まあ、それらのいくつかをしたが、それらの大半はしませんでした。私はそれは良い、きれいな自分の家に行かなければならないが、少なくとも我々 はここで解決が実際に何かがあると思った。

最後のバッチで別のスタートアップを知っている、私は今、自分の名前を忘れてしまったが、売っていたタイプ製品の出荷や出荷製品を交換ましょう。まで表示するように米国郵便局と商品を送付し、ラインのそれらを取るだけ、しようとする製品を使用し、それらにそれらを取得しようとした人は、船に。だからあなたは人々 が表示する本気の場所に行く必要があります。コンバージョン率は非常に低いが、0 から 4 を行う必要があります物事の種類のとおりに 3 を 1 に移動する予定です。

だからあなたを使用しているユーザーがいるので、何かのすべてのこれらのユーザーと最初にすべきことは、あなたに連絡する人のための方法があることを確認してください。理想的には電話番号があるし、一つの名案がボイス ・ メールを持っている、あなたはすべての時間をそれをピッキングされませんので、確認するが電話番号を配置する場合。いずれの場合もフィードバックを受信する人々 のための方法が良い、しかし、本当にあなたがやるべきは、ユーザーに行くと、彼らに話しています。をあなたの机から離れだけ出し、作業を行います。重い足取りで進むように思えるそれは重い足取りで進むをするつもりが、これは製品のこれまで最高のフィードバックを取得しようとしています。これは完全に変更を取り除く必要がどのような機能や機能を構築する必要がありますあなたを教えるためだと

これを行う 1 つの方法は、彼らは製品を使用した後のレビューを取得するアンケートを送ることです。これは大丈夫ですが、一般的に人のみか彼らは本当にあなたを愛し、彼らは本当にあなたを嫌いに対応する予定です。もらうことと、間に。取得する方法の間に実際にあなたの製品を使用している人を満たすために、すべての極端な。私はでかけるユーザを満たすため、彼らはそこに座っていると、研究所のようだし、異端審問のようだを見てきました。あなたはそれらを突っついだけの種類です。それはあなたに最良の結果を与えるつもりはないです。会話にそれを作るし、それらを知っているし、それらが快適に感じることを得るを取得は、あなたが本当に行う必要があります。彼らはよう、彼らは物事を改善するためにあなたに正直にする必要がありますを感じるレベルでそれらを取得したいです。従って私は実際にそのような飲み物および原料のための人々 をとりが実際にそれをする非常に良い方法であることを見つけた。すべてのあなたがそれを行うには十分に古いが、コーヒーのそれらを取ることができるかどうかではないです。

あなたを追跡する必要がありますもう一つはどのようにしてる一般にマクロな視点。そのために最善の方法は、顧客の保持を追跡することによってです。今日、明日、次の日とが戻ってきている人の数のドアに来た人の数です。通常期間のようなものを見れば毎月保存だから今日、ドアに来た人まだ使用しているそれ来月など。そのメトリックの問題は、それは永遠にそのデータを収集する場合があります 1 ヶ月または 2 ヶ月や 3ヶ月を把握するため。だから良い先行指標は実際にレビューと評価を集めています。5 つ星と 4 つ星レビューなどのいくつかの概念を収集ネット プロモーター スコアである nps 。だからそれらを基本的に 0 からについてどのように可能性が高い彼らは友人にあなたをお勧めします 10 までの評価、nps を計算したりするため求めています。

時間をかけて何が表示されますは新しい機能を作成するあなたことレビューと保持は、時間の経過とともに上昇していることを見ることができます。つまり、良い仕事をしています。それが下がっている場合は、悪い仕事をしています。それがおそらくは、同じ滞在のようなもの場合は、外出し、構築するどのような新しいものを把握する必要があります。

警戒すべき 1 つの事は、正直曲線です。何人かの人々 があなたにうそをつくだけ。これらは、あなたからの分離の度合いであり、これは、誠実さのレベル。ので、ここでこれはあなたのお母さんの友人の友人は、これら、ここでは、ランダムな人々。あなたのお母さんはあなたの製品を使用して、彼女は、あなたの誇りにとにかく、彼女は正直になるでしょうのでこのくらい。お友達は、かなり正直に、彼らはあなたについて気に – これはこれは、無料の製品 – と仮定しているし、時間の経過につれてよりランダムなこれらの人々 かわからない誰かのためにあなたのフィードバックを与えます。こちらであなたのフィードバックを与えることについては気にしない人の人々 が集まっています。ユーザーからのフィードバックを取得するとき、考慮これを取る。

今、この有料の製品は言う。だから有料の製品だと、あなたのお母さんがここにあり彼女はちょうどあなたにうそをつくし、それは素晴らしいあなたを伝えるつもりです。しかし、それのようなもの (上方に行くグラフ描画します) このような。あなたの友人があなたをサポートし、正しいフィードバックを与えるつもりだ、彼らは本当にそれの価値があったものを支払ったこととは思わない場合、彼らはその本当にあなたを伝えるつもりはな、ここに実際にこれらのランダムな人々。それはドアの外のお金です。

これは、ちょうど誰かがそれを支払う場合に最高のフィードバックを得ることを言って別の方法です。それはないと言う人々 が支払うそれの最初のタイムアウトをする必要がありますが、最終的にソフトウェア、ハードウェア、またはポイントを取得し、何を払う必要がありますしようとしている製品を構築するいると言うことだ、あなた非常に高速に行うことができます。あるのでときすることができます取得の多くを得ることができますどのようにより肉の原料に有料ユーザー ドアに。

多くのフィードバックとあなたは何を取得している製品を正式に起動前に行うか?常に高速を構築して、あなたの成長の段階に対して最適化します。この時点で 10 ユーザーを必要があります、とき 1000 万ユーザーを必要がありますの機能を構築しようとしてのポイントはありません。10 に 100 ユーザーとなる成長の次の段階を最適化したいです。どのようなあなたが本当にそのために必要なちょうどそれで行く機能です。市場を構築するときに私が見つけたものの 1 つはプロセスはスケールすると時間の経過と共に非常に重要なことです。

ソフトウェアが、すべてを実行するロボットを作成してすべてを自動化しようとする必要があります。本当に何を構築する必要がありますを理解すれば手動で自分で行うことです。この例はクリーニングの専門家を当社のプラットフォーム上を始めたとき、我々 は電話でたくさんの質問を頼むし、一人で同様の質問の束を求めるだろうし。クリーンなテストに出るだろうし、彼らなる当社プラットフォームへ onboarded もし彼ら十分だった。多くの候補者のためのすべてのこれらの質問をしている 3-5% の合格率を持っていた。

時間をかけて起こっただった我々 が求めていた特定の質問を通じてデータ収集プラットフォームの良いか悪い実行者かどうかことに関して良い指標、すべてを見て私たちはオンラインのフォームを求めることができることを学びました。それは我々 はオンラインのアプリケーションを入れて、彼らが適用できるしお願いそれら多分いくつかの他の質問の人の中にインタビューします。物事を自動化しようとする迅速に移動し、そのようなアプリケーションとの事で質問のようなものを反復処理することができないのこの潜在的な問題にあまりにも速いし、実行します。

ここで 3 つ目のポイントは一時的な壊れた感じは永続的な麻痺よりはまし。どういうことかは、この段階で完成度は関係ありません。成長の次の段階に到達したとき、どのような 1 つのステージで完璧にしようとしているとにかく問題しません。何かを構築する場合は、すべてのエッジ ケースについて心配しないでください、コア ユーザーが誰に起こっているの一般的なケースについてちょうど心配します。あなたを得るそれらのエッジ ケースのボリューム増加時間の経過と共にどんどん大きく、そのためを構築したいです。

フランケンシュタイン アプローチです – 偉大なすべてのこれらのユーザーに話の最後に注意してください彼らはあなたにすべてのこれらのアイデアを与えたし、やりたいよ、まず行くビルドそれらのすべての 1つ1つは、それらに次の日を表示し、それらに行く 幸せ。は、あなたは間違いなく、ユーザーからのフィードバックが、誰かがそれをすぐに構築を行ってはならない機能を構築する指示を聞くべき。なぜ彼らが求めているの下部に機能をビルドを取得は、あなたが本当に行う必要があります。通常どのような彼らが示唆している最高のアイデアではありません。彼らが本当に示唆しているものはどちらかが、製品の使用中私の作成した、私は本当にこの問題を必要がありますこの他の問題がある場合、この製品を使用してお支払いを解決しました。そう問題を全体で非表示の機能の束に積み前に最初にことを把握します。

-出荷する準備ができている製品を持っているのでこの時点で何人かの人々 は製品の構築を継続し、すべての船します。ステルスであることの全体的なアイデアと思うし、模倣は時間とお金と資本面で技術革新よりも安いという考えは、最後に製品を完成します。誰もする必要があります常と仮定と思う一般的に彼らはあなたに追いつくために可能な限りハードとしてを実行するつもりが高速フォローしようとして誰かが誰かを起動したときに関係なく本当に良いアイデアがある場合は。彼は誰かがこれを行うに起こっている妄想を感じたので、多くのユーザーを得ることによって得ることができることユーザーがフィードバックのすべての時間稼ぎのポイントはありません。

それにくどくて嫌いが、これらは私が今日創設者と通り抜けただけでなく何か見るものです。思うことだけ開始するドルの数千万を必要とするものを構築している場合を除き、ポイントがない本当に製品を発売する周り待っています。

あなた多くのユーザーを取得する準備ができて感じる何かがあると言う。だからどうすればこの時点で?次のスライドが、早い段階で、それはあなただけ、あなたの共同ファウンダー、成長のためだけのチームを作成していない他の人が建物のカップルは、あなたと、ここで注意する 1 つの事の成長のさまざまな種類に行きます。それは一人、一人だけにするつもりです。あなたは本当にフォーカスする必要があり、一度に 5 つの異なる戦略を試みるように誘惑する予定です。

本当に何をすべき 1 つのチャネルを取る、本当に全体の 1 週間の単焦点は、それを実行します。かどうかは、動作し、キャップからまで、それを実行して.それが動作しない場合、単に移動します。行うことによりチャネルするに取り組んでいたより特定の感じ、これは間違っていると最初の仮説はそれをあなたの時間の 3 分の 1 をだけ過ごしたか数週間のコース上よりも間違っています。だから時に、1 つのチャネルを学ぶ。

第二に、戦略は、仕事と時間で 1 つのチャンネルを見つけたら、常にする反復処理するそれを。潜在的脚本を作成し、それを反復処理するために他の誰かにそれを与えることができますが、これらのチャンネルを常に変更します。Facebook の広告は、Google の広告、流通チャネルを管理していない環境から何かを変更するすべての時間とあなたの常に反復処理してを最適化する必要があります。最後に、初めにできない場合はそれを取り除くしに行くだけチャネルを参照してくださいしようとする他のものがたくさん。しかし、時間をかけてそのチャンネルに戻るし、もう一度見てください。

例は、Homejoy に先頭にお金がなかったので、購入を試みたときユーザーすぐに入るドア – 我々 が見つけたものの Google の広告は私たちよりもお金があったすべてのこれらの国の企業は、彼らは私たちよりも仕事により多くのお金を作っていた。だから彼らは私たちよりもはるかに高いコストでユーザーを獲得することができた。だから私たちは余裕が、我々 は別のチャネルを経なければならなかった。しかし、今日我々 は仕事にもっと金を稼ぐし、我々 はいくつかの点で優れています。だから私たちはおそらく Google の広告を購入するという考えを再訪する必要があります。どのような意味であります。

これのすべてのキー、創造性。マーケティング、またはマーケティングのパフォーマンスと成長は非常に技術的な一般的に、実際に技術的にも場合は本当に簡単で、当たり障りのない、誰もが成長される今、創造的でなければなりません。常に誰もその小さなことを見つけることがいるし、極端に行うこと。

ので成長の 3 つのタイプがあります。粘着性、ウイルス、および有料成長します。粘着性の成長はより多く戻ってくるともっと支払うまたはあなたを使用して、既存のユーザーを取得しようとしています。ウイルスの成長は、人々 はあなたについて話します。製品を使用する、あなたは本当にそれが好き、10 の他の友人を言うし、彼らのようなそれ。ウイルスの成長であります。3 番目は成長を支払われます。銀行にお金を持っている場合あなたは成長を購入するそのお金の一部を使用することができるつもりです。

行こう中心的なテーマは、持続可能性です。持続可能な成長によってあなたは基本的に水漏れするバケツではないことを意味します。入れお金は、それの良いリターン投資をあります。だから粘着性の成長は、戻ってくるものを購入し、既存のユーザーを取得しようと、私が言ったようです。ここで本当に重要である唯一の事は、良い経験を提供することです。そうです。配信する場合良い経験の人々 は、あなたを使用して保持するつもりです。配信する場合、習慣性の経験の人々 はあなたを使用して保持するつもりです。CLV とリテンションのコホート解析を見て本当にこれとどのように良好な粘着性がある成長を提供しているかどうかを時間をかけてやっているを見て、これを測定する方法です。

CLV、何人かの人々 は TLV を呼び出すと、顧客の有効期間です。それは基本的に顧客をもたらすドアの時間の期間にわたって売り上げ高です。12 月 CLV はどのくらいの売上は顧客与える以上 12 ヶ月。そして時々 人々 が 1 ヶ月、6 ヶ月など。あなたが見て、基本的にコホートに言うとき、これは、これは、あなたに戻って来るユーザーの割合。だから時期にゼロは、100%。

コホートは、顧客セグメントの別の名前です。たとえば女性対男性コホートまたはサクラメント、カリフォルニア一団の人々 対アトランタ、ジョージア州の人々 を見て可能性があります。最も一般的な 1 つで刊行しています。コホートを月に等しいしてみましょうこの運動のためと言うだけは、2012 年 3 月に募集しています。だから 2012 年 3 月の人々 の 100% は、あなたの製品を使用しています。今、1 ヶ月後で 50% の人が戻ってくる。今、2 番目の月の 3 月に来てどのように多くの人々 が戻って来て 2 ヵ月後?ダウンされる可能性があります。時間の経過は、次のような曲線を必要があります。オフいくつかの初期ドロップが常にあります。人々 は、最初の使用後滞在しない理由は、それは価値がないまたはそのような何か悪い経験を有したことかもしれない。時間をかけてあなたのカーブを平らにするは何をしたいです。ここでこれらあなたのコアの顧客になります。これらは、時間をかけて、あなたと一緒に滞在するものです。

我々 は、1 年後との原料の束を造ったと言います。このような同じことをグラフしてうまくいけばあなたは曲線を持っていることを参照してください。つまり、あなたに戻って最初の期間の人々 の 50% 以上でも、あなたより多くの人々 をさしています。本当に悪い保持曲線はこれは-彼らはそんなこと誰も戻っても来ないを嫌い、最初の使用後であるように見えます。事業の種類がわからない、くだらないビジネスで明らかに。私はそのような保持曲線を良いビジネスを説明できません。時間をかけてこの曲線を増加し、それを作り続ける戦略を考えている場合、移動をおよびあなたを見続けたいこの分析でその戦略があなたのために動作して時間をかけて。

成長の第 2 種は、ウイルスの成長です。粘着性がある成長のようなも良い体験を提供する必要があります。その上で提供する必要がありますが、本当に、本当に良い経験です。何は、これらの人々 は、Twitter や Facebook やどのような大声で叫ぶとすべての友人たちに言うし、あなたの家族のすべてのメールを作るつもりです。本当に良い経験を提供するがある場合。つまり併用紹介プログラムそのものに本当に良い仕組みがなければなりません。あなたは本当にあなたについてお話ししたい 100 の顧客を持っています。今どうやってについて話をするか。

だから意味のウイルス増殖戦略が良いの構築に関するすべてが、もしあなたがある、それはどのように良い紹介プログラムを構築できます。私は、それの 3 つの主要な部分をリストアップしました。1 つは顧客タッチ ポイントが人々 彼らが他の人を参照できる学習であるか。予約後、または彼らがサインアップ後かもしれません。良い 1 つは、彼らはしばらくの間、あなたの製品を使用した後では、彼らは非常に従事して、そのリンクし、すべての人にそれを送信するそれらを得ることを表示するを参照してください。もう一つは、私たちは実際に自分の家の中に行く Homejoy のプラットフォーム型プレイ – の詳細をやっているかどうかは。別の顧客に触れるのでポイントは、クリーニングのプロが、残すためのを持つことができます家の中、我々 見せることができます何かがあるも同様。基本的にはしかし彼らは彼らは非常に従事してあなたが彼らがあなたを愛している知っている時間の時点で彼らの友人を参照してくださいつもりに顧客タッチ ポイントと実際のリンクを配置します。

2 番目のプログラムの力学です。私が見た最も一般的なものは、10 ドルを 10 ドルです。お友達を招待して彼らは、彼らは $10 を得る場合は、$10 を得る。・だからその意味で力学のさまざまな種類を試して、どのような作品を最適化ましょう。25 25 かもしれないまたはそれは 10 の 10 をかもしれない、それことができるこれらのもののいずれか。そして最後に、あなたの友人をクリックした場合あなたの紹介リンク、彼らはそれが本当にどのように彼らはサインアップするつもりの変換フローを最適化する重要なサイトに戻ったとき。時々 別の方法でそれらを販売したり友人がなど、これを使用することを提案したことを販売する必要があります。すべてのこれらの組み合わせと、あなたが本当に別の次元で一緒に遊ぶと良い紹介プログラムを思い付く必要があります。

そして最後に有料の成長。有料の成長のいくつかの例は、このここ。最も明白なものをいくつかし、私は確信している君たちが以上の考えることができます。有料の成長はあなたが費やすことができるお金を持って起こる – クレジット カードまたは任意の – 必要がありますが、ユーザーを取得する何かを過ごすことができます。だから有料の成長について考える正しい方法は、リスク リターンを得ようとしているので、そこにお金を置くことにことです。それについて考える – 簡単な方法は、clv 方式の場合、お客様の生涯はそれよりも、あなたの CAC。CAC は、顧客獲得コストの略。だから例です – 12 ヶ月以上広告の束を実行して、顧客はあなたに 300 ドルの価値があると言います。これらの広告は、クリック単価、それをクリックするときのそれぞれの費用のお金の種類して広告をクリックしたときに、サイトに来るとサインアップまたは何かを購入します。

コンバージョン率、これらの広告のすべての異なる。CAC は、クリック単価、コンバージョンで割った値で計算されます。だから広告のさまざまな種類の異なる取得コストがあることがわかります。良いか悪い広告であるかどうかを決定するには、すべてのあなたは CLV CAC はマイナスです。それは利益を得ている以上ゼロ。残りの変換と同じ CLV されてにもかかわらず高いまたは低い時良いように見えることがありますいくつかの広告が表示実際には思えない一日の終わりが得意。

あなた全体の顧客の基盤のあなたの顧客のすべてを集約、これを探すことができますが、顧客セグメントでそれを打破するにはそれを見ての方。ナッシュビル、テネシー州で誰かの CLVs 国の音楽のための市場を作成している場合は、チェコスロバキアで誰かの CLVs よりもはるかに大きくなるつもりです。とにかく場合であると思いこみます。

確認コホート違い知っているし、ミックスのすべて一緒にしたくないこれらの種類の広告を買っているときにします。回収と持続可能性 – の最後の点多くのビジネス トラブルに巻き込まれると、その意味を超えて支出を起動するとき、彼らは悪い企業に変えると思います。取って喜んでいるどれだけのリスクやリスク許容度に大いにあり。

だから 12 ヶ月後 300 ドルの価値がある、これらの CLVs を見たら、どちらが顧客を得ると仮定です。最初の月に彼らは $100 の価値があります。場合は 12 ヶ月間まで待ってそれから彼らを与える他の $200。最初の期間で実際にそれらのための $200 を支払っているあなたされます穴に $100 の 12 ヶ月の期間の終わりまで。これは、時、潜在的に持続不可能な成長に取得を開始します。何かどこ顧客から $200 を実際に取得しないし、あなたは非常に悪い状況で終わる 12 ヶ月の終わりに起こる可能性があります。基本的に、一日の終わりにあなたはお金を実行する可能性があります。あなたも間違いなくクレジット カードでこれをやっている場合は、非常にすぐに破産を宣言する必要があるとしていることを見つけます。

ですから、元金回収の時間は非常に重要です。一緒に安全な時間は 3ヶ月です。場合は非常にリスクが多分 12 ヶ月で愛情をお勧めします。12 ヶ月以上は非常に危険な領土です。

ピボット – の芸術 Homejoy の現在の概念で、文字通り 13 アイデア我々 は完全に構築し上で実行しようし、得ることを試みた顧客先決私が得る質問の多いので、「でもどうやって 13 こととどのようにときに移動するか?」私を与えることができる最高の指導にもかかわらず、すべてのこれらの素晴らしい機能の構築と話しているすべてのこれらのユーザーにそれらのどれもスティックが成長できないことを理解すると、これらの 3 つの条件を見ての一種であります。、またはビジネスの経済学は、ちょうど – 意味をなさないし、その実現をすればするは上を移動する必要があります。

私は、創設者に貼ってアイデアをし、3 年後、突然成長し始めたそう多くの物語があるので、1 つはおそらく 1 つ成長の一番の難関と思います。ここでのトリックは、起動したときの成長の計画をあるは、あなたは本当に何を行う必要があります。このビジネスの成長を楽観的、現実的な方法は?それは、このようなものになります。週 1 つだけは、1 人のユーザー 2 ユーザーしたい多分 2 つなどの週に。上がりを倍増を維持することができます。

週 1 の基本的に 1 つのユーザーを取得するためにできるだけを構築する必要があります。2 人のユーザーを得るために多くを構築する先週。あれば人は欲しい製品はただ歩き回るし手動で人々 を見つけることによってこの成長曲線をかなり簡単に維持することがする必要があります。それは週の作業を開始するこれらの成長戦略が必要な場合はユーザー数が 100 に到達したときです。人と言う、通常かどうか完全にお客様の製品を実行しているが作業して本当にハード、行く 3 つまたは 4 週間で成長し、それはたぶん時間行または後方成長なしのピボットをご検討ください。

あなたは完全に新しいアイデアを思い付く、おそらく根本的に何か間違っているので早い段階でスタートアップは常に成長する必要がありますという意味ではないかもしれない。これは楽観的に見えるもの、これは、私が掲げる、Homejoy を開始したが、このような実際にはどのような見た目を出す成長曲線の一種。小康状態では、あなたが停止しないことを確認しますそして、あなたは 2 〜 3 週間待つ必要があります。作業を停止しないハード最終的にあげるここに戻って、時間をかけてこのような傾向が表示されます。

この時点で質問がかかります。

Q: では 1 つ質問にオンラインだったユーザーは、すでに彼らはすでに満足している製品を持っている場合どのようにあなたに切り替えるにはそれらを得るか。

A: 切り替えのコストは常に。Homejoy の例を教えてくれます。我々 は実際にボード上にかなり簡単だったので、私たちの最初のユーザーの多くが前にクリーニングをなかったという意味で新たな市場を作成するいた。掃除機を持っている人の多くはすでに本当にその機を信頼しています。来るし、他の何かを使用するためにはおそらく世界で最も困難な作業です。物事を構築するとは人々 を本当に行う必要がありますあなたに切り替えることを取得しようとあなたの製品や提供しているものははるかに良い瞬間を見つけるまたは非常には、彼らが持っている既存のソリューションから区別されます。

例は定期的にクリーナーと多分 1 日パーティーを持っていた誰か、彼らは次の日ほぼクリーニング必要があります。ほとんどの地域で Homejoy は翌日可用性彼らはちょうど Homejoy に来て、彼らは彼らの通常のクリーナーを得ることができませんでした知っていたのでそれを使用しているのでそして彼らは、製品の使用を開始、一度、起動時に大きな利点に追加されます、Homejoy を使用してのほとんどの利点を実現しません。を残し、現金またはチェックを使用しては本当に迷惑なのですべてのあなたのオンラインの支払いを行うことができるされて実現するより便利だった。キャンセルまたはあなた自身のスケジュールに従ってスケジュールを変更することは、非常に便利でした。

多くの人々 が彼らの製品をビルドするとき、これらの 50 のものは – 既存のソリューションよりも優れているし、利点は切り替えコストを上回る場合でもそれは本当に実際にユーザーに言うことはすべてのこれらの利点のそれらを取得しようとするは難しい多くの小さなものを ts。明らかに他の製品から自分自身を区別するため 1 つまたは 2 つのものを持っていることをお勧めします。